Планирование классов оказалось самой легкой частью задачи. Я забыла о том, что наша продукция за прошедшие десять лет претерпела существенные изменения. Разумеется, я принимала непосредственное участие во внедрении этих изменений, однако я никогда не отрабатывала на практике методы продажи всех новых теней или составления таблиц оттенков тонального крема. Я даже не знала, как собирается наш новый демонстрационный чемоданчик.
Поэтому я связалась с Лакетой Макколлум из Далласа, и она стала моим руководителем по продвижению продукции. Она дала мне необходимые инструкции по всем новым продуктам и помогла заполнить заявку на товар. Эта заявка предусматривала заказ товара на общую сумму 4000 долларов.
Лакета присоединилась к бизнесу Mary Kay® в 1965 году и сейчас является Почетным Национальным Лидером. В ходе опросов многие Национальные Лидеры упоминали именно эту историю при описании стиля руководства Mary Kay®, предполагавшего активное участие в происходящем в компании.
Я была потрясена этой суммой.
– Лакета, если бы я сейчас показала все это своему мужу и сказала ему, что собираюсь столько продать, он назвал бы меня сумасшедшей!
– Нет, – решительно сказала она. – Я знаю, что ты сможешь это сделать.
В выходные перед моим «испытанием» я распаковала эту продукцию. Там были все разновидности предлагаемых нами средств. Я была изумлена и в то же время напугана разнообразием нашей продукции. Отдел продаж уже опубликовал в «Аплодисментах» сообщение о том, что я приняла вызов. Тысячи Независимых Консультантов по красоте сейчас спрашивали себя: «Действительно ли она сумеет это сделать?» И если бы мне это не удалось, как бы я восстановила свою репутацию? Люди навсегда бы утратили доверие к моим словам.
Я часами готовилась, заучивая наизусть все подробности, касающиеся каждого продукта. Я прочла всю свежую литературу по этой теме и перечитала написанные давным-давно учебники.
В понедельник утром я начала первый класс по красоте дома у своей невестки. На этом месте вы, возможно, скажете: «Конечно, она выступила успешно, она же основательница компании. Кто же откажется купить косметику у самой Мэри Кэй?» Однако я просила каждую хозяйку не говорить гостям, что вести программу буду я. И поверьте, почти никто меня не узнал, никто не купил у меня продукцию только потому, что я – Мэри Кэй. Я сталкивалась с теми же отговорками, что и каждый Консультант по красоте: «Я вчера купила новую косметику», «Мне не нужно какое-то особое средство для умывания – я пользуюсь старым добрым мылом и водой», «Мой муж потерял работу, а дети заболели ветрянкой».