Для этого можно было бы найти и лучший способ…
В Денвере они применили Карточку подписчика, прилагавшуюся к местной газете «Rocky Mountain News».
Издательство связалось с двадцатью предприятиями, господствовавшими на местном рынке, — кафе «быстрого питания», химчистками, пунктами проката видеокассет, аптеками — т. е. местами, где люди бывают чаще всего, и договорились, что если человек предъявит там свою Карточку подписчика (которую он может получить, подписавшись на 3, 6 или 12 месяцев), то он получит определенные скидки на услуги. Таким образом участвовавшие в этой программе предприятия получили дополнительных клиентов и, помимо того, возможность поместить в газете раз в неделю четверть полосы рекламы… бесплатно!
Выгодно для газеты, выгодно для предприятия, выгодно для нового подписчика!
Была поставлена цель: к декабрю получить 80000 новых подписчиков. В октябре их было уже 90 000. Норма прибыли составила 75 %, причем она ежемесячно увеличивалась. Кроме того, с введением этой Карточки затраты на приобретение каждого нового подписчика упали с 5 до 2-х долларов.
Клуб Привилегированных читателей (издательство «Waldenbooks»)
Проблема: Все книжные магазины на одно лицо. Как выделиться из общей массы?
Решение: Внедрите программу «Привилегированный читатель».
В издательстве и фирменных магазинах «Waldenbooks», чтобы увеличить оборот и удержать покупателей, внедрили программу «Привилегированный читатель». Состояла она из двух частей:
1. При оплате десяти долларов ежегодного взноса вы получаете 10 %-ную скидку на каждую покупку.
2. Выдача лучшим покупателям вознаграждений. При покупке на 100 долларов вам выдается подарочный сертификат на 5 долларов. Трем с половиной миллионам наиболее активных покупателей здесь ежегодно рассылается три миллиона подарочных сертификатов.
В результате было обнаружено, что участники этой программы тратят на приобретение книг на 40 % больше, чем остальные.
В некоторых магазинах участники программы дают более 40 % оборота.
В фирме ведется база данных, где отражены виды и жанры покупаемых разными читателями книг, так что они получают информацию и новинки в соответствии со своими вкусами — кто — научную фантастику, кто — «ужасы», кто — детскую литературу.
В декабре некоторые читатели получают благодарственные письма, подписанные руководителем издательского дома, с приложением подарочного сертификата на 10 долларов. Используются эти сертификаты более чем на 90 %.
Таких программ, направленных на завоевание и сохранение Клиентов, на перевод их в категорию Приверженцев, насчитывается несколько тысяч, даже десятков тысяч. Пока вы читаете эти строки, их число постоянно растет.