В компании А отношение к торговым агентам иное. Здесь им недвусмысленно дают понять, что они – нежеланные гости в главных офисах. «У компании такие роскошные офисы, и я чувствую себя лишним, когда туда прихожу, – рассказывает один из агентов. – Мне некомфортно с этими людьми. Может быть, все дело в этой коричневой униформе? Меня не воспринимают как продуктивно работающего члена команды». Неудивительно, что он так себя чувствует. Ведь именно так компания А относится к нему и ко всем остальным сотрудникам, занимающимся продажами.
Нет необходимости говорить, что компания Б привлекает к себе на работу гораздо более квалифицированных торговых агентов, которые работают в три раза эффективнее, чем агенты в компании А. И опять все сводится к отношению руководства компании к своим торговым агентам. Как положительное, так и отрицательное отношение отразится на самооценке торговых агентов.
Я горой стою за Независимых Консультантов, буквально возводя каждого их них на пьедестал. «Это все потому, что ты сама раньше занималась продажами, Мэри Кэй», – скажут люди. Да, я отождествляю себя с независимыми продавцами, потому что сама вышла из этой среды, однако не каждый руководитель, который раньше занимался продажами, мыслит так же, как я. Я помню одного руководителя промышленной компании, который обращался к своим торговым агентам с такими словами: «Я работал «в поле», так же, как и все вы. И, поверьте мне, я знаю об этом все до мелочей. Если кто-то из вас хоть на минуту подумал, что может меня обмануть, он сильно ошибся. В вашей работе нет ничего такого, чего бы я не делал. Поэтому если вы думаете, что я не доверяю торговым агентам, вы абсолютно правы». Этот руководитель сам был нечестен, и он считал, что обо всех торговых агентах можно сказать то же самое. Однако это было не так, и все агенты были возмущены таким предположением.
На банкете, однажды устроенном некой крупной промышленной компанией, я сидела рядом с генеральным директором, который произнес прекрасную речь в адрес своих торговых агентов. «Именно вам, торговым агентам, которые здесь собрались, компания обязана рекордными финансовыми результатами за прошедший год. На нашем заводе установлено самое современное оборудование, и у нас организована для вас отличная система поддержки. Однако мы все отлично знаем, что ничего не произойдет до тех пор, пока кто-нибудь что-нибудь не продаст». Затем он сделал паузу и написал на доске крупными буквами: «Производство минус продажи = ничто». Он действительно так считал, это было видно из его последующих слов: «Я горжусь тем, что связан с такими прекрасными людьми. Я считаю, что вы лучшие продавцы в мире».